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雖然2020這個(gè)不安穩(wěn)的一年已經(jīng)結(jié)束了,但我們?cè)谶@一年養(yǎng)成的習(xí)慣卻改變不了了,線上獲客銷售成了當(dāng)下流行,先來(lái)看一下線上獲客渠道有哪些吧!
1. 線上獲客渠道一:異業(yè)交換
電銷能夠接觸的公司大多為微小型公司,至于電銷的客戶線索來(lái)源比較多,雖然國(guó)家明令禁止不讓買賣客戶數(shù)據(jù),但是異業(yè)交換帶來(lái)的線索依然充斥著很多的行業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)需要在1分鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力,你可能認(rèn)為打電話就是銷售的事情,跟運(yùn)營(yíng)沒(méi)有干系。錯(cuò)了!運(yùn)營(yíng)需要為銷售輸出有價(jià)值的利益點(diǎn),依靠銷售自己提煉出來(lái)的利益點(diǎn)總是差了點(diǎn)意思。而且運(yùn)營(yíng)人員也需要賦能銷售人員去使用產(chǎn)品,解決業(yè)務(wù)問(wèn)題,最好通過(guò)內(nèi)部文檔的形式把這些內(nèi)容沉淀下來(lái),幫助新入職銷售人員快速提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
2. 線上獲客渠道二:互聯(lián)網(wǎng)獲取
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取銷售線索應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)人員的拿手好戲,互聯(lián)網(wǎng)的渠道那么多,線索的主要來(lái)源是競(jìng)價(jià)投放;也可以拓展內(nèi)容渠道,比如知乎、頭條等,如果公司有資源投入,也可以發(fā)一些新聞源。在貼吧、論壇等以送資料的形式,也可以獲得一部分客戶線索。在網(wǎng)站上增加優(yōu)質(zhì)白皮書的下載按鈕,可以提高官網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率,從而從中挖取相關(guān)的商機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)也有一些集客軟件可以從B2B的網(wǎng)站上抓取一些線索。無(wú)論從那里獲得的線索,最好的管理方式還是基于線索進(jìn)行打分,在給客戶打電話的反復(fù)的溝通過(guò)程中,可以邀請(qǐng)客戶參加線上沙龍、線下活動(dòng),通過(guò)多次方式溝通,可以把客戶轉(zhuǎn)化成意向客戶,并推進(jìn)成交。我主要依靠了兩種,第一種:論壇,第二種:異業(yè)合作;這種方式獲取的用戶并不能稱之為純正的ToB用戶,只有產(chǎn)品擁有ToC的基因才能采取這種獲客的方式。
3.線上獲客操作方法
雖然說(shuō)電銷的方式很Low,也有一些公司依靠著電銷的方式做到年交易額兩千萬(wàn)以上;電銷的線索大多來(lái)自于購(gòu)買,自己獲取的方式比較慢,而且價(jià)值也不一定高于從他人手里獲得的線索,以電銷為生存的公司總有渠道獲取高價(jià)值的客戶線索。而我這邊的產(chǎn)品沒(méi)有辦法從市面上獲取有效的價(jià)值線索——因?yàn)槿巳旱木珳?zhǔn)性、互聯(lián)網(wǎng)特性,反而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶更為直接有效。于是我嘗試通過(guò)論壇和異業(yè)合作的方式給產(chǎn)品導(dǎo)入用戶,通過(guò)操作手冊(cè)和數(shù)據(jù)分析,篩選一部分沒(méi)有價(jià)值的用戶,把更多的精力放在高價(jià)值用戶的身上。通過(guò)論壇發(fā)帖子的模式,一共帶來(lái)了幾百個(gè)試用的用戶,通過(guò)異業(yè)合作的方式帶來(lái)了2W+的使用用戶,最終也在渠道中付出了上萬(wàn)元的費(fèi)用。
異業(yè)合作應(yīng)該遵循以下三個(gè)特點(diǎn):
(1)產(chǎn)品的相似性
異業(yè)合作應(yīng)該選擇有同類用戶群體,操作習(xí)慣相似的產(chǎn)品,基于雙方產(chǎn)品解決問(wèn)題的能力,把產(chǎn)品做很好的融合。用戶在使用新產(chǎn)品或者切換到新產(chǎn)品的時(shí)候?qū)W習(xí)成本較低,而產(chǎn)品在功能上的融合,可以解決用戶同一類問(wèn)題,并做前后方的延伸,對(duì)雙方的產(chǎn)品和用戶都有幫助。
(2)產(chǎn)品的普適性
如果產(chǎn)品的使用人群很窄,那么在尋找合適產(chǎn)品就會(huì)比較麻煩,極有可能找不到合適的產(chǎn)品。而且小眾產(chǎn)品已經(jīng)滿足了用戶的小眾需求,做前后端延伸解決功能的可能性不大。
(3)人群的嘗鮮性
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶對(duì)于新產(chǎn)品有天然的好感,也愿意去嘗試新的產(chǎn)品解決當(dāng)前的問(wèn)題,但是新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本不能太高。也有一些產(chǎn)品的用戶對(duì)于新產(chǎn)品不感冒,特別是B端產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本都比較高,如果人群有一定的惰性,則很難做好人群的遷移工作。
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